Компания Cutco

Когда один из будущих продавцов выразил несогласие, инструктор спросил: “Если бы вас приняли на работу в хороший ресторан, разве вы не стали бы рассказывать о нем близким людям? Вашим знакомым не обязательно покупать ножи. Но вы, как продавец Cutco, можете предоставить им полезную информацию. Это принесёт пользу и вам, и им”


Нам представили сценарий телефонного разговора, в ходе которого продавец должен добиться от клиента согласия на встречу Инструктор пояснил, что не следует напрямую говорить о продаже ножей “Я звоню, — говорилось в сценарии, — чтобы попросить вас о помощи. Недавно я нашёл новую работу и теперь прохожу курс обучения. Сейчас я получил задание — организовать несколько пробных встреч и собрать мнения людей по некоторым вопросам. Я только учусь, поэтому вам не придётся ничего покупать. Мне нужно провести (количество) встреч до (соответствующая дата). Нам посоветовали избегать употребления таких слов, как “маркетинг”, “продажа”, “ножи”, “демонстрация”, “презентация” Если потенциальный покупатель вдруг спросит: “Сколько времени это займёт?”, мы должны были ответить: “Совсем немного”

Такая игра продолжалась и при непосредственной встрече в доме клиента Нам рекомендовали начать со следующих слов: “Я набираюсь опыта и совершенствую свои навыки общения”

Но перед тем как показать ножи, как предписывало руководство для новичков, нам следовало добавить: “Как я уже объяснил по телефону, это пробная презентация и вы не обязаны делать покупки. Но если какой-то товар действительно придётся вам по душе, имейте в виду, что мне разрешили что-то продать” Нам объясняли, что в этих словах не было никакого обмана, ведь “чтобы практика оказалась приближенной к реальности, клиенты должны иметь возможность купить понравившийся им товар”, как гласило руководство

Компания Cutco в лице наших преподавателей надеялась, что эти первые презентации перед близкими и знакомыми позволят новичкам сделать первый шаг на пути реализации товара. Кроме того, такой сценарий позволяет запустить механизм рекомендации третьими лицами. Так, прежде чем попрощаться, нам нужно было попросить клиентов назвать 10-15 имён их друзей и родственников. Впоследствии, посещая и этих людей, мы также записывали имена названных ими новых 10-15 человек

Значимость рекомендации третьими лицами объяснялась в руководстве для новичков следующим образом:

“В нашем бизнесе имена играют очень важную роль. Чтобы располагать обновлённым списком людей потенциальных покупателей, вы должны постоянно помнить о том, что имена — это деньги! Начинайте собирать имена уже с вашей первой презентации. Всякий раз, когда ваш список пополняется новым именем, вы автоматически повышаете свой доход. Социологи доказали, что среднестатистический американец знает по именам сотни людей. А нам необходимо получить всего лишь от 3 до 5% этого перечня”