Основная молитва

Потерпев неудачу, руководители движения кришнаитов обратились за помощью к специалистам. Была выработана техника: прежде чем попросить денег у прохожего, ему давали в руку или прикалывали к одежде цветок. Этот ловкий ход вызвал в 1960-е годы настоящий бум. Если человек пытался вернуть цветок назад, кришнаиты всегда отказывались со словами: “Это наш Вам подарок”. И лишь дождавшись того, чтобы дар был принят, прохожему предлагали купить какую-либо книгу или журнал. После этого многие соглашались пожертвовать небольшую сумму улыбающемуся кришнаиту, вместо того чтобы чувствовать себя должными из-за подаренного цветка. Со временем, и отчасти благодаря подобной хитрости, Международное Общество Сознания Кришны поправило своё финансовое положение


Однако через некоторое время уловка перестала действовать. Многие прохожие проходили мимо просителей – кришнаитов и выбрасывали цветок в ближайшую урну. Была разработана иная стратегия. Например, в Сан-Диего, где проживает много военнослужащих, в том числе в отставке, кришнаиты стали прикреплять прохожим на куртки маленькие значки в виде американских флажков. Было интересно наблюдать за тем, как люди, чуть было не выкинув подарок в мусорный бак, осознавали, что это национальный флаг. Здесь вступал в силу принцип взаимности

Идея бесплатных подарков получила широкое распространение. В качестве небольшого эксперимента я недавно решил сохранить всю бесплатно распространяемую почту, которая скопилась за две недели. Я начал собирать её в начале декабря, в самый разгар предпраздничного сезона. В большинстве конвертов и бандеролей были небольшие бесплатные подарки. Например, рождественские поздравления от ветеранской организации, от ассоциации по борьбе с болезнью Альцгеймера, открытки с репродукциями шедевров Клода Моне, шариковая ручка от организации, оказывающей помощь людям с психическими заболеваниями, книга от благотворительного общества помощи болеющим кистозным фиброзом, множество рекламных проспектов различных организаций, монетка от федерации слепых (“Девочка Лиза хочет, чтобы вы получили эту блестящую монетку”), ещё одна — из школы-интерната для детей с задержкой психического развития (“Нашим деткам очень нужна ваша помощь”). В некоторых случаях подход был очень нестандартным. Так, моё внимание привлекла своего рода антиреклама, полученная мной от имени руководителей организации по борьбе с мировой бедностью. На большом конверте — разумеется, пустом — крупными буквами было напечатано: “Никакой рекламы, никаких календариков!”

Откройте любую газету или изучите доску объявлений, и вы увидите, что огромное количество людей и организаций просто жаждут преподнести вам подарки. Не желаете ли бесплатно посетить интересную лекцию на выходных? Или получить дармовую шляпку, бесплатно выпить несколько порций безалкогольных напитков или покататься на новенькой машине? Нет проблем. Вот классический пример такого типа рекламы: “СОВЕРШЕННО БЕСПЛАТНО! Предъявителю этого купона подарок — набор из 50 инструментов. Роберт В. Левин”. Причём этот подарок вам сулят не в дополнение к покупке, а заодно только то, что вы обратите внимание на рекламируемый товар. Слушайте, да вы счастливчик — у вас ведь миллионы друзей!

Тем не менее, идея бесплатных подарков не гарантирует высокого уровня продаж. Вся эта катавасия с конкуренцией на рынке сбыта приводит к тому, что циничный покупатель начинает с подозрением относиться к продукции, если ему незнаком изготовитель. Как на собственном опыте убедились кришнаиты, человеку непросто принять подарок от незнакомца. Значительно больших результатов можно достичь, если убедить человека в том, что подарок преподнесён ему вовсе не из корыстных соображений. Это не означает, что “тактика дарения” больше не действует Просто для того чтобы удержаться на плаву, производителям нужно предугадывать и предотвращать возможные подозрения клиентов

0 ответы

Ответить

Хотите присоединиться к обсуждению?
Не стесняйтесь вносить свой вклад!

Добавить комментарий